всички права запазени, дизайн: w_design.web.bg Тук са споменати най-лесните стъпки за изграждане на редовни клиенти:      1. Кажете на хората, че гледате пчели и продавате мед. Това звучи очевидно, но много практици не се ползват от този съвет. Сложете си шапка с надпис “пчелар”, наденете надпис: “Имам пчели и продавам мед” или обиколете района в пчеларски костюм :))) Бъдете сигурни, че хората, които искат да разговарят с Вас, разбира се, ще искат да купят и мед. Казвайте: „Ако някой иска да купи местен мед, аз съм човекът, който може да го достави”. Поставете пред дома си табела „Продажба на местен мед”. Разглеждайте всеки пазар като потенциален клиент. Отбележете факта, че сте в медения бизнес в своята банка, в магазина, в данъчното учреждение, при доктора, при фармацевта, при зъболекаря. Кажете на своя автомонтьор, водопроводчик, бръснар. Ако участвате в местна политическа организация, занесете буркан с мед на събрание и кажете: „Този златен продукт ще реши всички наши проблеми”. Направете съобщение в клуба, в който членувате. Случайно отбележете на своя съсед, че снабдявате с мед друг съсед. Когато попаднете в кабинета на адвоката, оставете буркан с мед и кажете, че сте доставили такъв и в друг офис - ако един купува, и друг ще купи. По този начин ще получите много поръчки. 2. Рекламирайте местния мед. Местният мед е далеч по-ценен от меда в магазина, защото: 1) той не е преработван, не е подгряван и не е загубил ферментите и ензимите си; 2) той има уникален аромат; 3) той е извлечен от околните пространства, притежава лечебни свойства, включително срещу алергии. С други думи - местният мед, макар и да изглежда като този в магазина, е уникален продукт, който се купува направо от производителя. А освен това всеки би могъл да разбере от пчеларя, който го продава, подробности за пчеларския сезон, за новостите в пчеларстването и т.н. В пазарните жаргони това се нарича диференциация на продукта. Покажете, че продуктът е уникален и купувачът ще се настрои по-лесно за сделка с Вас. Има и много доказателства за позитивното въздействие върху клиента на разликата в цените между местния мед и меда в магазините. Посредством ефективна диференциация, ако сте единствен производител в района, може да споменете, че за известно време ще отсъствате и клиентът може да поиска да се запаси. 3. Наблегнете върху широката приложимост на меда. Някои хора използват меда предимно в чая си, но, както знаете, медът се добавя и в кафето, в сладоледа, в млякото, използва се в готвенето като заместител на захарта или се добавя (след като е оцветен) над кексове и торти. Редовното вземане на мед носи на организма витамини през сезона на алергиите. Медът се използва и за заливане на храни като марината. Медът е здравословна, естествена храна и неговото използване трябва да се препоръчва. Всеки поддръжник на екологията би бил сигурен консуматор на мед. За да получите привърженици, препоръчвайте меда не само като полезно нещо въобще, а като необходим продукт лично за Вашия събеседник. 4. Винаги носете със себе си различни рецепти, в които медът влиза като незаменима съставка. Когато срещнете клиент, му връчвайте по някоя интересна “медена” готварска рецепта, например. Можете да опитате с пиле, полято с медена марината, ананас в меден сос, салата с меден оцет и пр. Тези кулинарни предложения са интересни и биха предизвикали любопитството на домакините. Говорете за Вашия опит в използването на такива рецепти - колко приятни са резултатите, как могат да се импровизират различни вариации на ястия и т.н. 5. Развийте широка маркетингова дейност. Едно нещо е да рекламираш меда, но съвсем друго – да получиш представа за неговото търсене. Рекламата би могла да бъде решение, особено когато нямате специални продавачи. Тя е и начин за представяне на продукта и може да бъде използвана доста ефективно. Смятам, че моят опит в това отношение е ползотворен. Какво правя аз в началото на всеки сезон, за да определя цената на меда си: сядам с моите клиенти за няколко часа, за да обсъдя този въпрос. Приближавам се с буркана с мед, който стои в края на бюрото ми, гледам го като кристален глобус и казвам: “Сега, уважаеми дами и господа, ще Ви споделя нещо интересно”. Много от тях се смеят, защото с жест снемам напрежението, а някои дори приближават и ми казват, че не знаят, че гледам пчели. “О, да, правя го с удоволствие”, отвръщам аз, “и освен това продавам прекрасен мед”. От тези срещи имам редовни клиенти, които идват всяка година, очаквайки, че ще има буркани за продаване. Затова и държа няколко буркана в бюрото си и всяка година печеля нови клиенти. Това не е ли реклама, която може да направите и Вие? Даването на малък буркан мед на приятели и роднини може да стане причина за сдобиване с нови клиенти. Помнете, че географският Ви район е малък и това е Вашият пазар. Затова - копайте надълбоко, правете от всеки срещнат човек перспективен клиент.    6. Винаги разполагайте с няколко буркана мед в колата си. Никога не отказвайте на хора, които търсят мед, да им го продадете. Три буркана са достатъчни, за да имате в момента на случайна среща с клиент под ръка необходимото количество от продукта. По време на студените месеци аз завивам бурканите в кърпа, за да ги предпазя от счупване. Също така ги проверявам периодично за кристализация и, ако е необходимо, ги заменям с нови.    7. Правете от своите клиенти Ваши почитатели. Когато прочетете нещо интересно за местния мед, за неговите здравословни свойства, направете копия и ги раздайте на своите клиенти. Неотдавна статия във вестник насочваше към доктор, който казва, че медът е важен фактор за предпазване от простуда, цитирайки статия от известно списание, показваща на хората, че са на прав път, като търсят този ценен продукт. Ключовата фраза винаги трябва да бъде “Ползата от местния мед”. Ако сте убедили клиентите си, че медът не е за това, да стои по полиците на магазините, а е за консумация, имате реални шансове да ги задържите за дълго. 8. Правете подаръци. По време на ваканция, например, подарете буркани на свои клиенти. Давайте по буркан и на свои приятели и роднини по Коледа. Именно това е деликатното предлагане. То е естествено, вкусно, полезно, здравословно. Може да бъде съпроводено с визитка с текст: “Медът е подарък за този сезон.  Обади ми се.” Когато направите първоначална продажба, прибавете визитка: “Много от моите клиенти търсят мед за празниците и искам да се уверя, че няма да пропусна някого, затова – поръчай по-рано”. Или пък може да се обадите на клиенти и да им предложите същата възможност по телефона. След време те ще се научат да заявяват предварително. Друга възможност е да се обяви и премия за продажба. Трябва да се твърди, че продуктът е грижливо съхраняван и е пресен местен мед, който не може да се намери другаде по това време.   9. Не се отказвайте. Лесно е да се каже, трудно е да се продължи. А за начинаещите съществува и проблемът със снабдяването. Ако годината е била лоша, медът за продаване ще бъде малко - не знаеш на кого да дадеш, на кого – не: “Ако продам и тези 30 буркана, няма да остане за мен.”. Може предварително да се запазва мед за извънредни случаи. Някои пчелари запазват на страна в бидон от порядъка на 40 кг. Друго решение би могло да бъде да се купи мед от приятел-пчелар, евентуално на по-ниска цена, или да се вземе назаем до следващата реколта, когато би могъл да възвърне приходите дори с лихва.          10. Разказвайте пчеларски истории. Представяйте своята материя по лесен и достъпен начин. Избягвайте жаргона. Не говорете много професионално. Стремете се към хумор. Разказвайте, например, колко е лесно да се отвори кошер, как работят пчелите. Обяснете на слушателите си как пчелата изпарява нектара от 90%, докато водата стане 7% и се превърне в мед. Познавам пчелар, който събира пчеларски анекдоти от интернет и предлага свои или интересни такива от старите, които е запомнил. Ако следвате горните съвети, ще станете успешен продавач.       по ABJ, превод от английски: А. Бояджиев (статията е публикувана във вестник „Пчели” – брой 15 (39)/2004 г.)  ... ИНФОРМАЦИОННИ РЕКЛАМНИ БАНЕРИ ... НАУЧЕТЕ ПОВЕЧЕ КАК ... стимулиране на директните продажби Как да продаваме повече мед ЛАМИНИРАНИ СТИКЕРИ ЗА НОМЕРИРАНЕ НА КОШЕРИ ЕТИКЕТИ, ПОДХОДЯЩИ ЗА МАЛКИ РАЗФАСОВКИ Хауърд Скот         За да продадат продуктите си, много пчелари си мислят за панаири и пазари. Разбира се, има и много други пътища за пласиране на пчелните продукти. Един отличен метод в това отношение е да се създават редовни клиенти. Редовният купувач трябва да бъде типично местен. Той консумира мед целогодишно, оценява закупуването му направо от източника и макар че не употребява големи количества, доставката на меда до този клиент е лесна и не изисква високи транспортни разходи. След време този човек започва да гледа на Вас като на негов „личен” доставчик на мед и пчелни продукти. ИМАМ ПЧЕЛИ И ПРОДАВАМ МЕД Десет стъпки за създаване на редовни клиенти